Румяна Борисова: Мечтая българският пазар на басейни да прилича на този в Западна Европа

Румяна Борисова — собственик на една от най-големите компании за басейни в България – Baseini.net. Започваме разговора на тема басейни точно в началото на лятото. Интересен бизнес, има търсене, но нека се върнем към самото начало. В предварителния ни разговор спомена, че вече 19 години си в този бранш. Интересно ми е защо реши да влезеш в него?

Всъщност всичко започна от една мечта. Но преди да разкажа за нея, искам да отбележа, че през тези 19 години се случи огромна промяна на българския пазар — както в търсенето, така и в информираността на клиентите и в самото предлагане на този тип продукти. Пазарът сега не може по никакъв начин да се сравни с онзи преди близо две десетилетия. Тогава почти никой не беше чувал за домашни басейни, които се монтират бързо -  готови за инсталиране и с различни технологии. Всички басейни бяха изграждани от бетон, често без необходимата филтрация и технологии, а цената им беше много висока. Тогава аз живеех близо до София и мечтаех да имам собствен басейн и реших да проверя колко струва. Оказа се, че няма как човек лесно да разбере точната цена на домашен басейн — всичко зависи от оферти, сериозни калкулации и в крайна сметка финалната сума винаги се различава от тази в началната оферта, защото има още много допълнителни елементи и разходи. Така попаднах на производител в Чехия – става въпрос за най-големия завод за басейни в Европа. Свързах се с тях и ги попитах за повече информация. Те казаха, че нямат дистрибутор за България и ще бъде много интересно, ако посетя Прага и започнем съвместна работа. По онова време аз се занимавах с недвижими имоти, а беше и началото на световната финансова криза — пазарът беше на практика разбит, и аз нямах с какво да се занимавaм. И бях изпаднала в кризисна ситуация пазарът беше напълно заспал, а аз бях без работа и без никаква възможност дори да пътувам до Чехия. И точно тогава ми хрумна идеята да създам онлайн магазин. Нетипично, особено когато става въпрос за продажба на басейни онлайн -  и то в онези години, но беше изключително иновативна идея. Реших да го направя сама, използвах безплатен софтуер и просто го пуснах онлайн. Всички около мен – приятели и познати ми казваха, че е невъзможно да продаваш басейни онлайн, особено в България. Идеята им се струваше екзотична, почти нереална.

Със сигурност звучи така. Но преди това имала ли си някакъв опит в продажбите или започна от нулата?

Имах известен опит в продажбите, защото по време на студентските си години работех като брокер на недвижими имоти. Това ми беше допълнителна работа. Но що се отнася до басейни и тази технология — нямах абсолютно никакъв опит. Всичко започнах от нулата. Научавах в движение. Създаването на сайта ме принуди сама да преведа цялата техническа информация. И така стъпка по стъпка започнах да навлизам в материята. Първите клиенти се появиха една пролет преди 19 години. През цялата зима сайтът беше онлайн, но никой не се обади, нито ми писа. Бях решила, че този бизнес е обречен и вече бях започнала друга работа. И изведнъж, една пролетна сутрин, телефонът започна да звъни. Тогава разбрах, че този бизнес в България е изцяло сезонен – през зимата няма работа, макар че напоследък хората започват да мислят по-отрано, да планират. Но все пак – в по-голямата си част търсенето е концентрирано през топлите месеци. Така стартирахме като поканих първите клиенти в един офис в Елин Пелин, който сама бях наела и боядисала. Подписахме първите договори. Дори сега, когато тези хора идват в магазина ни, се шегуват, че са се притеснявали тогава и са се надявали да видят нещо за басейни, а ние тогава  - всъщност аз, защото бях сама по това време, дори още не бяхме направили първия внос. Първите ни басейни пристигнаха благодарение на няколко предварително подписани договора с клиенти. Те бяха доставени в големи кашони и за мен и за клиентите беше изненада как от такъв кашон ще излезе басейн с дължина 9 метра. И всъщност първите години имахме много фалстартове, докато се научим как да работим. Изпитахме и преминахме през всички възможни грешки. Но това беше безценно училище. Минахме през всички възможни нива от рекламации до ремонти – и днес, 19 години по-късно, можем спокойно да кажем, че фирмата е напълно изградена. Извървели сме цялата стълбица на успеха и сме достигнали до момент, в който работим изключително професионално.

Каза, че в началото си била сама. Как тогава привлече служители? Как ги убеди да се включат в твой екип, особено предвид факта, че продуктите не са били налични на склад, магазинът е бил онлайн, което за онова време не изглеждаше ли малко авантюристично?

Времената тогава бяха доста различни от днешните. Безработицата в България беше висока, работните места бяха малко, а конкуренцията за тях — голяма. Аз самата преминах през този път преди да започна собствен бизнес. В онзи период намирането на кадри беше лесно, включително и на висококвалифицирани и отговорни хора. И в този смисъл мога дори да кажа, че тогава беше по-лесно да намеря служители, отколкото е сега - въпреки че днес вече имаме изградена репутация и сме добре познати в сектора.

Нещо, което на мен лично ми е много интересно в този път — кога усети, че бизнесът наистина започва да става успешен? Имаше ли преломен момент? Може би някой голям клиент?

Да, имаше няколко такива момента. Първият дойде съвсем изненадващо още през първото лято. След като реализирахме първите продажби и монтажи, се оказа, че почти нямаме конкуренция в България. Бяхме може би единствените, които предлагаха басейни в напълно готов вид — с ясна стратегия, цялостно окомплектовани пакети и пълна услуга. Оказа се, че хората имат силна нужда от точно такива готови и удобни решения. Изведнъж, още през същото лято, започнаха да прииждат клиенти — в мащаб, за който не бях подготвена. Това беше първият голям момент. Вторият настъпи в следващите години, когато вече напреднахме значително. Започнахме да получаваме покани за участие в телевизионни продукции. Не си спомням точната година, но още тогава, в едно от изданията на Big Brother имаше снимка на Памела Андерсън до наш басейн. Това беше наистина любопитен и запомнящ се момент.

Бизнесът се е развивал, но стигаме до Covid кризата, която през 2020 година замрази много бизнеси. Как се отрази тя на вашия бизнес, тъй като предлагате продукти за дома, а хората тогава прекарваха повече време вкъщи?

Covid кризата беше преломен момент за нас – не мога да кажа, че ни се отрази негативно, а напротив. Търсенето на продукти като басейни, джакузита и сауни рязко се увеличи. Ние сме специализирани именно в тази ниша – решения за дома и къщи за гости и попаднахме точно в нужния сегмент на пазара. Истинският проблем дойде не от търсенето, а от липсата на суровини. Това не беше само български проблем, а глобален – имаше огромно търсене, но ние не можехме да осигурим достатъчно предлагане. От близо 2000 продукта в каталога ни в един момент имахме наличност едва на около 200. Не можехме да попълним останалите артикули в разумни срокове. Свързвахме се с доставчиците ни, а те вече бяха много повече на брой и отговорът навсякъде беше един и същ „нямаме срок за доставка и не знаем кога ще можем да произведем.“ Всичко беше спряло. Интересен резултат от този период беше, че много европейски вносители на продукти от Китай и САЩ започнаха за първи път да произвеждат в Европа. Научиха се, като китайците и турците, сами да изработват филтри за басейни и други компоненти. Постепенно нещата се нормализираха, особено към края на есента. Появиха се нови, европейски продукти и производството тръгна отново. Истината е, че Covid-кризата не беше криза за нас — тя беше възможност за развитие. Продажбите се увеличиха значително. Направихме много силни обороти, а клиентите проявиха търпение, защото положението беше еднакво навсякъде — не само при нас. Още нещо се промени след това— започна да се наблюдава трайно повишено търсене на продукти за дома. Хората сякаш не са излезли напълно от преживяното. Мислят повече в перспектива, инвестират повече в жилищната си среда. Купуват се повече имоти, включително и в провинцията, а около София цените на имотите растат постоянно. И като че ли хората започнаха да мислят повече за живота си при евентуална нова криза, а при нас продажбите  трайно се повишиха.

Промени ли се профилът на вашите клиенти след този период? Имаше ли нещо неочаквано за теб или всичко вървеше предвидимо?

Клиентите като хора си останаха същите, но се промениха много неща в културата им и в готовността да инвестират в по-качествени решения. Преди Covid много хора мечтаеха да имат басейн — колкото по-голям, толкова по-голяма гордост и престиж. Но малцина бяха склонни да влагат средства в качествена филтрация, поддръжка, високотехнологични решения или автоматизация. След това нещата коренно се промениха. Продукти, които дълги години се опитвахме да наложим на пазара като системи за автоматично управление, солна електролиза (при която от добавена сол във водата се извлича хлор по естествен път) преди това почти не се продаваха. След пандемията хората започнаха да инвестират именно в такива интелигентни, устойчиви и здравословни решения. Това според мен е най-голямата трансформация в потребителския профил.

Като спомена автоматизацията – има ли реално приложение на изкуствения интелект във вашия бизнес?

Да, определено има. Вярвам, че приложението на изкуствения интелект тепърва ще се разширява значително, включително и в нашата сфера. В момента има технологии, свързани с интернет и AI, които чрез сензори анализират качествата на водата като pH, съдържание на соли и други параметри и изпращат данните в облачна платформа, където изкуственият интелект ги обработва и предлага конкретни действия. Клиентът получава препоръки чрез приложение какво точно трябва да направи, за да поддържа идеално състояние на басейна. В България обаче тези системи все още не са масово разпространени, най-вече поради цената им, която е висока за обикновения потребител. Затова у нас все още използваме по-достъпни автоматизирани системи, но не и такива, интегрирани с изкуствен интелект.

Знам, че сте посещавали много международни изложения. Намерих информация за ваше участие в Кьолн. Какви знания ви носят участията в подобни форуми, какво може да се приложи и у нас?

Честно казано може да не звучи особено впечатляващо, но европейските изложения, както и европейският пазар като цяло, понякога са леко повтаряеми и дори скучни. Иновациите не са толкова резки и драстични. Виждат се нови материали, подобрения в дизайна, но няма чак толкова революционни продукти. Въпреки това, посещенията на такива събития са изключително полезни — дават усещане за посоката, в която се движи целият сектор. А най-ценното ноу-хау всъщност идва от разговорите, които водим на място с производители, инженери и търговци от цяла Европа. Именно те дават реална представа какви са очакванията на пазара и какви практики можем да приложим тук — адаптирани към българската реалност. През последните години, посещавайки всяко изложение, много рядко виждаме нещо иновативно, което да се предлага от европейска фирма. Ситуацията е съвсем различна, когато отидем на изложения в Америка, Дубай, а особено в Китай – там действително се представят значително по-нови технологии. Не мога да кажа с точност защо това се случва в Европа. Може би защото ние, европейците, сме малко по-консервативни и предпочитаме първо дадена технология да се наложи, преди да я възприемем. Освен това имаме доста строги разпоредби относно внос, сертификати и тестове. Понякога сякаш изчакваме някоя иновация да се утвърди на пазарите на други континенти и чак тогава я приемаме. Като цяло, пазарът на басейни и свързаните с тях технологии в Европа в момента остава консервативен.

Като спомена сертификатите – има ли конкретни регулации и изисквания, с които си се сблъсквал и които са създали сериозни затруднения в бизнеса ти?

Да, постоянно. Особено трудно ни е с регистрацията на биоцидни препарати. Всички дезинфектанти, включително хлорът – познат на човечеството от над сто години и дори използван в питейната вода – изискват огромно количество документация, за да бъдат допуснати до пазара. Процедурата е бавна и изключително тежка. Когато регистрираме биоциден продукт, се налага да представим голям набор от документи пред Министерството на здравеопазването. Всеки отделен препарат, независимо дали е закупен от страна в ЕС, трябва да бъде разрешен локално – в нашия случай, за България. Страната ни има специфични, неунифицирани с останалите европейски държави изисквания, което води до затруднения не само за нас, но и за всички колеги в бранша. Препаратите за басейни – особено тези на основата на хлор – обикновено съдържат еднакви съставки, добре познати и използвани ежедневно. Основната активна съставка е хлорът, но въпреки това, в България документалната процедура остава основният и най-сериозен проблем, с който се сблъскваме. Всички останали регулации за мен са напълно нормални – когато внасяме продукти извън ЕС, се изискват необходимите сертификати. Понякога митническите власти настояват за допълнителни документи, като тестови доклади, тъй като крайният сертификат не винаги се счита за достатъчен. Но това, според мен, е нещо положително – така се осигурява както нашата компания, така и клиентите ни по отношение на безопасността и качеството, особено при електрически продукти като помпите за басейни.

Ако погледнем темата и от екологична гледна точка – напоследък зелени инициативи набират все по-голяма популярност. Това донякъде противоречи на идеята всеки да има басейн у дома. Все пак, възможно ли е басейните да се модернизират така, че да отговарят на екологичните изисквания? Например чрез водоспестяващи системи или по-ефективни методи за почистване?

Да, възможни са по-устойчиви решения, но истината е, че басейнът никога няма да бъде напълно екологично съоръжение. Причината е проста – за да бъде безопасен за къпане, водата в басейна трябва да бъде дезинфекцирана. А всяка форма на дезинфекция, независимо от метода, носи потенциален риск за околната среда. Самото пълнене на басейн изисква голям обем вода – това е значителен ресурс. Много хора вярват, че редовната подмяна с прясна вода е полезна, но това не е вярно. Ако системата за поддръжка е добре изградена, можем да използваме една и съща вода в продължение на няколко сезона. Например: пълним басейна тази година, понижаваме нивото на водата през зимата, а през следващите две години само допълваме, без да го изпразваме напълно. В България към момента не сме изправени пред водна криза, каквато вече се наблюдава в страни като Германия и Франция. Там дори се обсъждат нови изисквания, според които собствениците на басейни трябва да разполагат със специални резервоари за пречистване и повторна употреба на водата. Не съм сигурна дали тези регулации вече са влезли в сила, но темата определено присъства в разговорите с нашите чуждестранни партньори. У нас подобни изисквания засега няма, но това, което можем да направим, е да внедряваме все по-ефективни автоматизирани системи за поддръжка. Един добър пример са системите за солна електролиза. Това не е нова технология в световен мащаб, но в България добива популярност едва напоследък. При този метод не използваме химически хлор, а произвеждаме хлор на място – директно в басейна – чрез добавена сол и титаниева клетка, която трансформира солта в хлор. Така се създава затворен и самоподдържащ се цикъл. Друга важна практика е да не се източва басейнът през зимата, тъй като това вреди на покритието му. Вместо това, просто понижаваме нивото на водата и я допълваме отново през пролетта.

Предлагате ли и поддръжка като услуга за клиентите си?

Да, преди години предлагахме дори абонаментна поддръжка. Но с навлизането на автоматизацията това постепенно загуби смисъл. Днес, както имаме роботи за почистване на дома и за косене на тревата, съществуват и роботи за почистване на басейни. Всъщност, тези "басейн-роботи" се появиха дори преди домашните прахосмукачки и робот-косачките. Те се поставят в басейна, изпълняват автоматична програма и почистват дъното, стените и водната линия. Благодарение на тях, поддръжката е много по-лесна и значително по-евтина. Ето защо все повече хора се доверяват на автоматизираната техника, вместо на абонаментни услуги.

Да, това сигурно оптимизира разходите. А по отношение на дизайна и типовете басейни – какво се промени? Какво е най-актуалното през последните години?

Благодаря за този въпрос, защото именно през последните години най-после успяхме да променим и разчупим донякъде мисленето на клиентите в България. Тук сме свикнали басейните да бъдат винаги в синьо – със сини стъклокерамични плочки. Това е типично за Балканите, но не и за цяла Европа. Още преди десетина години в европейските пазари започнаха да се налагат нови тенденции – покрития в пясъчни тонове. Когато човек погледне такъв басейн, водата отново изглежда синкава, но с по-естествени нюанси. След това навлязоха и сивите тонове. Отне ни буквално десет години, за да наложим това и на българския пазар. Истината е, че България е много консервативна по отношение на дизайна на басейни. Трудно беше и отне много време, но днес поне половината от новите басейни, които реализираме, вече не са със стандартните сини мозайки, а с пясъчни, сиви или други по-модерни и стилни цветове.

Знам, че вече оперирате и на други пазари. Освен България, работите и в Румъния. Там как се развиват продажбите? Къде сте по-силни – в България или в Румъния?

Тъй като сме ситуирани в България, можем категорично да кажем, че най-силни сме именно тук – въпреки че българският пазар е и най-малък, и най-свит. Причината е, че тук ни познават най-добре. Изградили сме много добър имидж и доверие у клиентите. Освен това имаме и фирмен клон в Турция. Турският пазар е много специфичен – там има силно присъствие на локални производители. Турските компании са много добри в това да имитират и усъвършенстват чужди продукти. Когато видят нещо успешно на европейския или американския пазар, те намират начин да го произведат на местно ниво, като постигат почти същото качество, но на значително по-ниска цена. Всъщност това не е нещо лошо – напротив, ние също внасяме продукти от Турция и получаваме отлично съотношение цена–качество. Въпреки всичко, българският пазар остава най-добрият за нас. Да, румънският пазар е по-голям и по-развит от нашия, но както често се случва с развиващите се пазари, българският все още предоставя повече възможности за растеж и позициониране, именно защото е по-малък и все още не е пренаситен.

А имате ли планове за експанзия в нови пазари в близко бъдеще?

Непрекъснато получаваме запитвания от клиенти в Гърция и Северна Македония. В момента именно тези два пазара са най-интересни за нас. Особено Северна Македония - там конкуренцията е почти нулева. Често се срещаме с клиенти, които сами предлагат идеи и ни питат дали могат да станат наши партньори чрез франчайз. Но нашето виждане е по-различно - по-скоро не искаме да влизаме на македонския пазар чрез франчайзинг, тъй като пазарът е сравнително малък, а и бизнесът е силно сезонен. Това не е като в Германия, например, където може да се създаде мрежа и да се раздели страната на зони. В случая е достатъчно да има едно присъствие - офис и склад, които да обслужват целия пазар. Разбира се, все още сме на етап проучване и обсъждане. Но ако трябва да направя паралел Северна Македония като България преди 19 години, поне що се отнася до пазара на басейни. А това означава, че този, който влезе първи и го направи добре, има реален шанс за успех.

Ще използвам това, което каза, за да завършим позитивно. Ако трябва да си представиш пазара на басейни в България след 19 години – как искаш да изглежда той? И каква роля виждаш за Baseini.net в това бъдеще?

Мечтая българският пазар на басейни да прилича на този в Западна Европа. Най-голямото ми желание и тук съм напълно откровена, не е свързано само с разрастване на продажбите, а с културата на клиента с неговото познание и отношение към продукта, който купува. Защото една голяма част от проблемите и рекламациите на пазара всъщност не се дължат на самите продукти, а на липса на грижа, липса на информация или липса на навик за поддръжка. Просто културата на използване невинаги е достатъчна. Затова най-много ми се иска клиентите да станат по-информирани, да се интересуват повече от хигиена, от поддръжка, от дългосрочното запазване на имуществото, което купуват. Да не залагат на най-евтиното — защото както се казва, евтиното често излиза по-скъпо. В България дълги години се продаваха евтини продукти – такива, които бяха евтини и като цена, и като качество. Търсенето им беше голямо, но съотношението цена–качество беше трагично. Мечтая си хората да започнат да избират по-качествени решения и да търсят дълготрайност и сигурност, а не само най-ниската цена.